Ma technique pour négocier un bien immobilier

Négocier un bien immobilier
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Négocier un bien immobilier est tout un art. Certains sont nés avec une capacité naturelle de négocier, ils ont la tchatche. D’autres doivent suivre le “cursus normal” en apprenant des techniques de négociation et vaincre leur timidité. Je ne vous cache pas avoir fait partie de la deuxième catégorie de personnes.

Négocier un bien immobilier est un jeu… En tout cas, je le prend comme tel. Ne jamais se laisser prendre par les émotions. Et gare aux mauvais perdants ! Définissez une limite budgétaire à ne pas dépasser.

Après avoir rencontré votre courtier en prêt ou votre banquier en amont du projet, il vous aura transmis un montant maximum jusqu’auquel, il sera possible de trouver un financement à votre projet. Votre négociation devra impérativement tenir compte de ce montant. Et le prix de vente final ne devra en aucun cas dépasser ce montant. 

La négociation ne s’improvise pas. Ayez préparé les arguments, avant d’entamer la discussion avec le vendeur.

Après avoir fait votre étude de marché, vous savez désormais où investir. Vous avez donc détecté un bien dans une ville a potentiel. Ce bien pourrait être la bonne affaire, mais le prix de vente est toujours trop élevé pour être rentable. Il va falloir négocier si vous voulez investir correctement. Pour cela, j’applique certaines règles.

 

Négocier un bien immobilier : se préparer

1. Vérifier le prix du marché immobilier à la vente

Je me rends ainsi sur des sites comme meilleursagents.com pour connaître le prix du marché immobilier local. Le site en question mentionne une fourchette de prix souvent très large. Personnellement, je regarde d’abord, si le bien en question nécessite beaucoup de travaux ou pas, afin de savoir s’il se trouve plutôt dans la fourchette inférieure, supérieure, ou au prix moyen du quartier. C’est une estimation non précise.

 

Exemple : Vous voulez investir dans un quartier dont le prix moyen indiqué est de 1500€/m2.

Là-bas, vous trouvez un bien en vente à 90.000€ pour 55m2.

 

Si le bien est relativement en bon état, basez-vous sur le prix moyen affiché sur le site de meilleursagents.com pour préparer votre négociation. Ainsi prenez en compte les 1500€/m2.

 

2. Aucune offre au prix du marché

Si on reprend notre exemple ci-dessus, la valeur du bien pourrait être estimée à 1500€ x 55m2 soit 82.500€. Un conseil, n’investissez jamais au prix de marché. Pourquoi ? C’est comme investir en bourse, il n’y a pas de risque zéro. Vous ne savez pas de quoi le futur sera fait : baisse soudaine du marché immobilier local, crise économique, fermeture ou délocalisation de l’entreprise la plus grosse de la ville…

Que faire alors pour se couvrir au maximum des risques ?

Achetez moins cher que le prix du marché ! Cela compensera une baisse éventuelle des prix et vous ne serez pas perdant. Vous pourrez également revendre le bien sans faire de perte. Vous limiterez ainsi les risques. Ma méthode consiste à ne pas acheter au-delà de 20% en dessous du prix du marché.

Dans notre exemple, je sais que mon offre maximum ne dépassera pas 1500€ x 0.8 x 55m2 = 66.000€. Soit une baisse de 90.000 – 66.000 = 24.000€ sur le prix de vente affiché.

Petite anecdote à ce sujet : Dans mes début, j’avais démarché des agences pour rechercher mon premier bien immobilier. Je leur précisais que je cherchais un bien en dessous du prix du marché. Avec du recul, je me dis que je n’aurais pas dû leur dire cela. Un agent m’a même répondu “ce n’est pas possible de trouver un bien en dessous du prix du marché”. Sachez une chose : rien n’est impossible. Et je suis un des nombreux exemple d’investisseurs qui ont acheté en dessous du prix du marché. Vous êtes celui ou celle qui peut rendre quelque chose possible… 

 

3. Typologie du vendeur

Vous trouvez que négocier un bien immobilier de 24.000€ (sur 90.000€) est difficilement réalisable ? Peut-être avez-vous raison… Mais peut-être que vous vous trompez. Pourquoi ?

En effet, en recherchant un immeuble, vous aurez également sélectionné le bien en fonction de la raison de la vente. Vous vous serez renseigné, en amont, auprès de l’agence ou du propriétaire directement sur “pourquoi il vend son bien ?”. C’est un indice qui va déterminer si le vendeur est pressé ou pas de vendre.

Si le vendeur est pressé, il sera plus a même de négocier avec vous et vous aurez plus de chance d’obtenir votre rabais de 24.000€. Donc rien n’est impossible ! Un conseil, si le vendeur a acheté son immeuble il y a 5 ans, oubliez le bien. Pourquoi ? Le propriétaire devra encore beaucoup trop d’argent à la banque et ne sera pas prêt à baisser son prix.

 

4. Travaux et expert

Si l’immeuble de rapport qui vous intéresse nécessite des travaux, vous aurez fait la visite avec un expert en travaux. Cette personne vous aidera dans un premier temps à détecter les travaux potentiels et à estimer leurs montants dans un deuxième temps. L’objectif de connaître le montant des travaux avant l’achat est double :

 

– il vous aide à faire baisser le prix d’achat (votre argument pour négocier un bien immobilier)

– il vous permet d’inclure les devis dans le plan de financement du projet

 

A partir de là, vous avez les meilleures cartes en mains pour argumenter face au vendeur.

 

Négocier un bien immobilier : passez à l’action

Vous avez préparé votre argumentation. Vos arguments sont solides ! Soyez positif et ne lâchez rien. Maintenant, il va falloir agir.

 

1. Rencontre avec le vendeurNégocier un bien immobilier : Rencontre avec le vendeur

Pour négocier un bien immobilier, le mieux est de rencontrer le vendeur en personne. Pourquoi ? Au téléphone, il sera beaucoup plus facile pour lui de vous raccrocher au nez. Par email, il peut également aisément vous rejeter. Face à face, il en est autrement. Effectivement, il ne pourra pas fuir et vous pourrez lire dans ses yeux des choses comme l’hésitation, le doute. En gros, vous saurez s’il est possible de descendre encore le prix. Demandez alors à l’agence immobilière de rencontrer le vendeur. Vous aurez peut être un refus. Mais insistez. Que vous coûte la question ?

 

2. Marge de négociation

Avant la visite du bien, essayez de déterminer si le vendeur a une marge de négociation. Pourquoi ? Cela vous permet savoir le réel prix de vente du bien. La valeur à laquelle le bien sera de toute façon vendu. Le prix pour lequel vous ne devrez pas vous battre ! C’est de l’acquis sans même avoir fait d’offre. Je pose systématiquement la question à l’agence “quelle est la marge de négociation ?”. Il faut la poser. Vous serez étonné du résultat. J’ai constaté que plus de 80% des annonces, pour lesquelles j’appelle pour des renseignements, ont une marge de négociation de quelques centaines à plusieurs milliers d’euros. Donc n’hésitez pas et demandez !

 

3. Faites une offre

Vous devez commencer par faire une offre agressive. C’est impératif ! Elle ne fait, en général, pas plaisir au vendeur, je vous préviens. Et elle n’est pas évidente à faire non plus (au début en tout cas).

 

En faisant une offre très basse (plus basse que votre prix souhaité), vous aurez trois possibilités de réponses :

– Surprise générale, l’offre basse est acceptée (ce fût mon cas ! Mince, j’aurais dû annoncer encore moins…)

– Ou au contraire un refus catégorique

– Ou le vendeur vous fera une contre offre

 

Dans le troisième cas, c’est le jeu de l’offre et de la contre-offre qui commence. N’augmentez pas trop rapidement vos offres et laissez le vendeur descendre son prix, rejoignant ainsi votre offre maximum. Vous devez acheter à VOTRE prix et non au sien.

 

Dans notre exemple, nous avions un bien en vente à 90.000€. Surévalué, car le prix du marché était de 82.500€. Votre premier argument !

 

Je rappelle que votre prix souhaité (maximum) est de 66.000€. Ne proposez donc jamais ce montant en premier. Offrez plutôt 52.000€. Puis augmentez progressivement de quelques milliers d’euros (par exemple 55.000€ puis 58.000€) en fonction des contre-offres du vendeur. Plus vous faites une offre basse dès le début et plus le vendeur sera prêt à faire des contre-offres importantes.

N’oubliez pas les travaux estimés plus haut. Si le bien nécessite 10.000€ de travaux, alors c’est un argument supplémentaire pour négocier un bien immobilier. Montrer au vendeur les documents fournis par votre expert. Preuve à l’appui, il trouvera difficilement de quoi vous répondre. Le mieux serait que votre montant souhaité de 66.000€ inclut les 10.000€ de travaux ou s’en rapprocher le plus possible. Pensez toujours à l’impact sur votre rentabilité.

 

Conclusion

Pour négocier un bien immobilier avec succès, voici donc en résumé, les étapes que je suis à la lettre :

 

1. Préparation à la négociation

– Respecter le montant maximum d’investissement indiqué par votre banquier / courtier

– Cherchez le vendeur pressé de vendre

– Estimez votre bien au prix du marché local et calculez un rabais de 20% sur ce prix

– Estimez ou faites estimer les travaux

 

2. Passez à l’action

– Rencontrez le vendeur en personne

– Demandez la marge de négociation

– Faites une offre agressive

– Obtenez le prix souhaité ou sortez du jeu

 

Négocier un bien immobilier - savoir abandonner

Photo Michael Mroczek

Sachez également une chose. Vous ne serez pas gagnant à tous les coups. Peut-être que le vendeur n’était pas d’humeur, peut-être votre argumentation n’était pas assez solide. Avec l’expérience, vous gagnerez en confiance en vous et ce jeu de la négociation deviendra plus familier.

Si vous n’obtenez pas le prix souhaité, ne montez pas plus haut ! Un investisseur doit savoir accepter la défaite. Qui sait ? Si le bien ne s’est pas vendu dans quelques semaines, rien ne vous empêche de revenir plus tard avec votre offre. Peut-être que le vendeur bredouille sera plus docile cette fois-ci…

 

Cet article participe à l’évènement inter-blogueurs intitulé “Techniques de négociation” organisé par le blog mission-investisseur-immeuble.com. Si vous avez aimé cet article, partagez-le 🙂

 

A bientôt et n’oubliez pas : apprenez puis agissez.. C’est la seule façon d’avancer !

 

Emeric du blog mission-investisseur-immeuble.com

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